Uma das principais metas de quem está começando é chegar no ponto de equilíbrio no e-commerce. O ponto de equilíbrio é o momento no qual a sua empresa consegue pagar todos os custos sozinha, sem que você precise fazer novos investimentos.
Etapas de crescimento do e-commerce
Podemos dividir em 3 etapas de crescimento do e-commerce:
Início: você acabou de lançar o site e ainda não tem marca reconhecida nem base de clientes recorrentes. Nesse momento praticamente todo o seu investimento tem que ser em marketing digital. As pessoas precisam descobrir que o seu site existe e você precisa testar se sua ideia realmente vai funcionar. Nesse primeiro momento a loja normalmente não tem lucro nenhum. Pelo contrário, fica no negativo e você tem que sustentar boa parte dos custos fixos.
Equilíbrio: você já fez um bom trabalho de divulgação da loja, já tem bom número de visitas e os clientes recorrentes começam a ter maior impacto nas suas receitas. Os seus custos com marketing digital tendem a diminuir e a empresa já consegue pagar todos os custos fixos sozinha. Esse é um período de afirmação da sua loja, que comprova que os produtos estão de acordo com as necessidades dos clientes e você está fazendo uma boa gestão.
Maturidade e expansão: Todos os seus processos estão funcionando, a sua loja virtual já tem uma estrutura consolidada e você pode aumentar as vendas com segurança. O e-commerce já paga todas as contas e começa a sobrar dinheiro em caixa. Nesse período que você irá começar a colher os frutos de todo o trabalho realizado e já pode receber o pró-labore, juntos com outros sócios.
Cálculo do Ponto de Equilíbrio
Para saber quanto você precisará faturar para chegar no ponto de equilíbrio precisamos conhecer os seguintes dados:
Preço de venda: valor de venda médio dos produtos
Custo do produto: custo médio do produto (quanto você paga para o fornecedor)
Custos variáveis: custos que variam diretamente em função de cada venda (taxas de meios de pagamentos, porcentagens atreladas ao faturamento como custos de marketplaces e gestão de campanhas de marketing, impostos, etc)
Custos fixos: custos que você tem independente do faturamento (marketing, erp, plataforma, funcionários, contador, internet, aluguel, etc)
Com esses dados o cálculo é feito da seguinte forma:
- MC (Margem de contribuição) = Preço de venda – Custo do produto – Custos variáveis
- PE: (Custos fixos / MC) x Preço de Venda
* A margem de contribuição é o que sobra depois da venda que será utilizado para pagar os custos fixos e o seu pró-labore futuramente
Exemplo:
- Preço de venda: R$120,00
- Custo: R$55,00 (margem de 120%)
- Custos variáveis: R$30,00 (25%)
- Custos fixos: R$5.000,00
- MC = R$120,00 – R$55,00 – R$30,00 = R$35,00
- PE = (R$5.000,00/R$35,00) x R$120,00 = R$17.143,00
Nesse exemplo seu e-commerce teria que faturar R$17.143,00 mensais para chegar no ponto de equilíbrio.
Algumas questões que você deve analisar:
- O que acontece se o preço de venda for menor devido a promoções que você realiza?
- É possível encaixar o frete grátis nessa conta? Quanto ficaria a MC nesse caso?
- Quanto teria que ser o preço de venda para que o frete grátis seja viável?
- Até que ponto é melhor você terceirizar atividades para parceiros (aumentar o custo fixo)?
Conclusão
Com as perguntas acima você será capaz de analisar as diferentes situações que ocorrem em um e-commerce e definir a melhor forma de gestão.
Você irá perceber, por exemplo, que muitas das ações difundidas no mercado, de marketing principalmente, podem não fazer sentido na sua loja virtual (a conta não fecha!).
Antes de sair investindo de qualquer jeito lembre-se que a grande maioria dos seus parceiros não sabem desses custos que você tem.
Lembre-se também que esses custos geralmente são diferentes para cada e-commerce. O seu concorrente pode ter uma estrutura completamente diferente da sua, o que justifica ações diferentes. Ou, o que já vi acontecer muito, ele não faz essa conta, não tendo um controle eficiente dos custos.
O foco deve ser nos seus clientes e na otimização da estrutura da sua loja virtual. Testes são essenciais para você chegar no modelo mais adequado para o negócio.
Planilha Financeira para E-commerce