Não deixe o monstro do caixa destruir o seu e-commerce de moda!!
O planejamento financeiro é essencial para a sua loja funcionar. 60% da empresas fecham por falta de dinheiro em caixa e, no segmento de moda, apesar de ser um dos que mais faturam online isso também é uma realidade. Você não precisa ter medo da gestão financeira, ela pode ser descomplicada e vai te ajudar a enxergar diversas oportunidades.
Neste guia você irá ver todas as etapas para construir um planejamento realista e eficiente que irá te ajudar a tirar sua ideia do papel ou melhorar ainda mais a sua loja de moda.
Índice
MERCADO DE MODA ONLINE
O segmento de moda online registra mais de 100 milhões de acessos por mês em todo o Brasil. É um nicho que engloba desde lojas mais tradicionais até uma infinidade de pequenas lojas dos mais diversos segmentos.
O segmento de Moda e Acessórios apresenta grande presença em sites de buscas e redes sociais, sendo este o principal caminho para as pessoas conhecerem as marcas.
NICHOS DE MODA
Uma grande vantagem do segmento de moda é que existem uma infinidade de nichos que você pode escolher para trabalhar.
Você pode focar em gênero, faixas etárias e estilos de moda. Pode ter produtos mais acessíveis ou premium além de revender ou investir em uma marca própria.
Dentre os principais estão:
- Moda Feminina
- Moda Masculina
- Moda Infantil
- Moda Praia
- Moda Fitness
- Moda Plus Size
- Moda Íntima
- Calçados
- Bolsas
Agora para definir em qual atuar é necessário criar o porquê da sua loja virtual existir.
O PORQUÊ DA SUA LOJA VIRTUAL EXISTIR
O primeiro passo para criar sua loja de moda online é definir qual a razão dela existir.
Um porquê bem definido, claro e específico vai te ajudar a criar uma comunidade de clientes que também acreditem nessa proposta. Isso cria um filtro que ajuda a escolher produtos e fornecedores, a criar a identidade visual e comunicar de maneira clara os objetivos do negócio. Se os seus clientes sabem porquê compram de você fica muito mais fácil se diferenciar da concorrência, você não precisa ficar concorrendo em preço e terá margens maiores.
Um exemplo para um e-commerce de moda mais generalista, com várias frentes de atuação:
Proposta de Valor
Valorizar a personalidade e autoestima das pessoas através de roupas dentro das últimas tendências de moda
Segmentos de Clientes
Feminino
Masculino
25 – 45 anos
Classes B e C
PORTES DE LOJAS DE MODA
As oportunidades estão abertas para diversos portes no e-commerce de moda: loja micro, pequena/média ou grande e marketplaces.
Loja de Moda Micro
É uma loja em que trabalham apenas os sócios inicialmente, com baixo investimento inicial.
Marketing e Vendas
Os sócios realizam a maioria das atividades. É comum apenas algumas ações serem terceirizadas, como gestão de anúncios no google e redes sociais por exemplo. Orçamento de mídia enxuto. Pode até começar vendendo apenas em marketplaces.
Produtos
O catálogo de produtos é pequeno e o ideal é que seja mais específico, focado em algum nicho dentro do segmento de moda (Ex: venda de vestidos de um determinado estilo). Pode ser marca própria ou revenda.
Operação e Logística
Bem enxuta, podendo iniciar em casa, sem ter um local próprio sendo que os sócios realizam toda a logística interna.
Pessoas
Apenas os sócios trabalham podendo ter um freelance ou agência para alguns serviços de marketing.
Tecnologia
Plataforma de e-commerce e ERP de entrada, de bom custo/benefício. Os dois juntos não devem passar de R$500,00/mês em mensalidades.
Finanças
Investimento inicial entre R$15.000,00 a R$20.000,00 (identidade visual, design do site, consultorias) podendo ser maior no caso de criação de marca própria. Saídas fixas mensais estimadas entre R$3.000,00 a R$5.000,00. Faturamento médio de R$20.000,00/mês.
Loja de Moda Pequena/Média
É uma loja em que os sócios já contam com uma equipe pequena e com um investimento inicial maior.
Marketing e Vendas
Já trabalham com diversos canais de marketing, maior orçamento de mídia e contam com agência e/ou equipe interna.
Produtos
O catálogo de produtos pode ser maior e focado em um nicho, como também pode ser um pouco mais generalista. Pode ser marca própria ou revenda e trabalhar no atacado.
Operação e Logística
Tem local próprio e um ou dois funcionários para operação logística. Pode ou não ter loja física.
Pessoas
Pode ter um analista de marketing, um de atendimento e contam com serviços terceirizados de uma agência.
Tecnologia
Plataforma de e-commerce e ERP de entrada, de bom custo/benefício. Os dois juntos não devem passar de R$500,00/mês em mensalidades.
Finanças
Investimento inicial entre R$20.000,00 a R$30.000,00 (identidade visual, design do site, consultorias) podendo ser maior no caso de criação de marca própria. Saídas fixas mensais estimadas entre R$10.000,00 a R$15.000,00. Faturamento médio de R$80.000,00/mês.
Loja de Moda Grande
É uma loja que pode envolver diversos canais de venda, tanto online quanto físico (omnichannel), ter operação de atacado e varejo, podendo inclusive ser uma indústria do segmento.
Marketing e Vendas
Já trabalham com diversos canais de marketing, maior orçamento de mídia e contam com agência e equipe interna mais ampla.
Produtos
O catálogo de produtos pode ser maior e focado em um nicho, como também pode ser um pouco mais generalista. Pode ser marca própria ou revenda e ter vendas no atacado e varejo.
Operação e Logística
Tem local próprio e uma equipe robusta para operação logística. Pode ou não ter loja física.
Pessoas
Possuem gerente de marketing, analista, cadastro de produto, atendimento, equipe de fotografia e contam com serviços terceirizados de uma agência.
Tecnologia
Plataforma de e-commerce e ERP mais robustos e customizados. Mensalidades a partir de R$1.000,00 com cobrança adicional de comissão ou pageviews.
Finanças
Investimento inicial acima de R$100.000,00 (identidade visual, design do site, consultorias, funcionários). Saídas fixas mensais estimadas acima de R$100.000,00/mês. Faturamento médio acima de R$500.000,00/mês.
PRODUTOS E FORNECEDORES
Você pode trabalhar com revenda de outros fornecedores ou criar uma marca própria.
Revenda
As margens brutas (markup) de revenda ficam em média em 2,4x o preço de custo. O ticket médio de venda no e-commerce em torno de R$200,00 com taxa de conversão aproximada de 1,5%.
Para descobrir fornecedores de revenda comece visitando feiras do segmento de moda e lembre-se sempre de utilizar o porquê da sua loja para filtrar os fornecedores que fazem mais sentido.
As principais feiras são:
- Expovest
- Minas Trend
- Fenin Fashion
- Fit 0/16
- Couro Moda
- São Paulo Fashion Week
Regiões como o Brás, Bom Retiro, Brusque e Cianorte também são polos interessantes para encontrar fornecedores.
Abaixo um exemplo de um catálogo de produtos de um e-commerce mais generalista com estimativa de estoque inicial:
É importante lembrar que na conta do estoque inicial, consideramos 6 itens por SKU (modelo de produto), 2 de cada tamanho (P,M,G). Isso pode variar de acordo com cada peça e tipo do produto.
Marca Própria
No caso de marca própria você pode ter uma equipe de costureiras, designer de moda e comprar os materiais para produção como pode também terceirizar tudo isso. Essa opção é conhecida como Private Label. São empresas que cuidam de todo o processo, desde criação, escolha de materiais até a fabricação e te entregam o produto pronto.
Nessa linha você também deve considerar custos com ensaio fotográfico para criação das imagens para venda no e-commerce.
As margens costumam ser quase o dobro do que as do varejo, cerca de 4x o preço de custo para venda para o consumidor final (B2C). Você pode vender também no atacado (B2B) com margens próximas das de revenda, 2x, 2,4x de markup.
SAZONALIDADES
Entender os meses de maior e menor demanda é fundamental pois isso terá um impacto direto no seu fluxo de caixa.
Você precisa planejar compras de estoque e ações de marketing de acordo com essa demanda. Controlar as saídas fixas também é essencial, principalmente nos meses de baixa.
As principais sazonalidades do setor de moda estão relacionadas às estações do ano e às datas especiais.
Nas estações do ano temos as coleções:
- Outono: Março
- Inverno: Maio
- Primavera: Setembro
- Outubro: Verão
E as principais datas especiais são:
- Dia das Mães: Maio
- Dia dos Namorados: Junho
- Dia dos Pais: Agosto
- Dia das Crianças: Outubro
- Black Friday: Novembro
- Natal: Dezembro
Para descobrir essa variação de forma estatística e com maior precisão podemos utilizar o Google Trends, ferramenta gratuita do google que mede o interesse por termos de busca ao longo do tempo.
Abaixo exemplo para os termos mais buscados do segmento de moda no e-commerce:
Dessa forma temos o seguinte quadro com o resumo do estudo de sazonalidades:
PROJEÇÕES DE VENDAS
Uma projeção de venda realista precisa ser feita por canal, considerando custos, condições de recebimento, sazonalidades, markup e faturamento inicial.
Com esses dados conseguimos criar o principal indicador financeiro que é o Caixa Gerado (CG). Ele representa o valor que sobra das vendas descontados saídas variáveis e custo do estoque. Dessa forma você vai conseguir enxergar qual canal gera mais caixa para a loja virtual, que ajuda mais a pagar saídas fixas e o seu lucro.
Portanto vamos dividir esses canais em vendas da loja virtual (Mídias pagas, orgânicas e um adicional para produtos de marca própria), vendas em marketplaces e vendas no atacado (B2B).
Mídias Pagas
As mídias pagas são anúncios criados no google e em redes sociais no qual você paga para anunciar.
Para definirmos um valor de investimento precisamos entender o que é o ROI (retorno sobre investimento). Se invisto R$1.000,00 em anúncios e tenho um faturamento de R$3.000,00, significa que o ROI foi de 3x, ou seja, faturei 3x mais do que investi.
Para esse canal vamos considerar:
- Faturamento inicial: R$20.000,00/mês (Investimento de mídia de R$10.000,00/mês)
- Markup: 2,3x
- Crescimento mensal: 2,0%
- Sazonalidades: mesma que vimos em sazonalidades
- Saídas Varáveis: 16% (meios de pagamentos, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
- CG: O caixa gerado para o canal ficou em 41,02% do faturamento
Mídias Orgânicas
São vendas na loja virtual oriundas de canais não pagos, principalmente dos acessos vindos do google orgânico.
Aqui podemos considerar também acessos diretos ao site e vindos de outras mídias como email-marketing. Esse canal vai trazer retornos no médio/longo prazo pois é um trabalho que envolve muita criação de conteúdo e leva tempo até indexar no google e conseguir criar uma boa base de emails.
- Faturamento inicial: R$5.000,00/mês (serviços de agência e ferramentas em R$4.500,00/mês)
- Markup: 2,3x
- Crescimento mensal: 6,0%
- Sazonalidades: mesma que vimos em sazonalidades
- Saídas Varáveis: 16% (meios de pagamentos, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
- CG: O caixa gerado para o canal ficou em 41,02% do faturamento
Marketplaces
Os marketplaces são portais que você anuncia seus produtos e eles te cobram uma comissão em cima do que for vendido. Alguns podem ter regras especiais como taxas de acordo com o preço do produto, condições de frete grátis diferentes, liberação do repasse mediante a entrega dentre outros. Para esse exemplo do setor de moda vamos considerar Dafiti, Mercado Livre e Magalu.
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Faturamento inicial:
- Dafiti: R$10.000,00/mês
- Mercado Livre: R$8.000,00/mês
- Magalu: R$5.000,00/mês
- Markup: 2,3x (você pode ter markups diferentes para cada canal)
- Crescimento mensal: 4,0%
- Sazonalidades: mesma que vimos em sazonalidades
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Saídas Varáveis:
- Dafiti: 42% (comissão, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Mercado Livre: 32% (comissão, meios pagamento, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Magalu: 25% (comissão, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 30 dias de prazo médio de parcelamento
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CG: O caixa gerado para os canais ficou em:
- Dafiti: 15,02% do faturamento
- Mercado Livre: 25,02% do faturamento
- Magalu: 32,02% do faturamento
Atacado e Marca Própria
Vamos considerar o lançamento de uma marca própria para a loja virtual no terceiro ano de operação.
No exemplo teremos vendas no atacado e no varejo. Atenção às sazonalidades do atacado. Elas ocorrem antes do varejo pois os lojistas precisam comprar o estoque mais cedo para dar tempo de vender nas datas especiais e demais meses de alta. O markup também será diferente nos dois canais.
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Faturamento inicial:
- Atacado (B2B): R$20.000,00/mês
- Marca Própria (B2C): R$30.000,00/mês
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Markup:
- Atacado (B2B): 2,0x
- Marca Própria (B2C): 4,0x
- Crescimento mensal: 2,0%
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Sazonalidades:
- Atacado (B2B): antecipa 1 mês na demanda
- Marca Própria (B2C): mesma que vimos em sazonalidades
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Saídas Varáveis:
- Atacado (B2B): 23% (comissão vendedores, meios pagamento, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Marca Própria (B2C): 16% (meios pagamento, impostos e frete grátis/logística reversa)
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Recebimento:
- Atacado (B2B): 30% À vista, 70% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
- Marca Própria (B2C): 40% À vista, 60% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
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CG: O caixa gerado para os canais ficou em:
- Atacado (B2B): 29,50% do faturamento
- Marca Própria (B2C): 59,50% do faturamento
Dessa forma temos o seguinte quadro com o resumo das entradas de caixa:
TECNOLOGIA
Plataforma de E-commerce
A plataforma de e-commerce é um sistema que te permite vender online.
Na plataforma você paga uma mensalidade (alugada) além de ter um investimento inicial para customização do layout da loja. Ela possui um sistema para gerenciamento da loja (backend) no qual você realiza cadastro de produtos, configura promoções, frete, meios de pagamentos e uma série de outras funcionalidades inerentes ao e-commerce.
Para o setor de moda é importante verificar itens como tabela de medidas, provador virtual, opções de cores e tamanhos (grade), fotos e zoom nos produtos e combos (ex: compre junto, criação de looks).
No exemplo vamos considerar uma plataforma de entrada (ex: Tray, Loja Integrada, Dooca Commerce, Nuvem Shop, etc), com customização de layout e consultoria na implantação.
ERP
O ERP é um sistema de gestão que irá te permitir gerenciar todos os processo da loja, desde suprimentos, vendas, financeiro, logística e integrações com plataformas.
No caso de moda é importante que o ERP tenha facilidade na gestão de grade dos produtos (tamanhos, cores, modelos, agrupamento de skus), integrações com a sua plataforma de e-commerce e demais canais de vendas e, no caso de marca própria, funcionalidades para acompanhar a produção e gestão de vendedores também.
Consideramos R$100,00/mês de mensalidade em um ERP como o Bling por exemplo.
LOGÍSTICA
A logística para loja virtual de moda envolve desde a compra do estoque, armazenagem, até entrega para o consumidor final.
Por serem peças pequenas que não ocupam muito espaço, a armazenagem dos produtos é relativamente fácil. O processo para separar, embrulhar e enviar também. Para envio é bastante comum utilizar correios e gateways de frete como Melhor Envio, Frete Fácil e Frenet. Nesse segmento a logística reversa é mais comum que em outros setores, mas nada que inviabilize a operação. Caso o cliente não goste ou queira trocar a peça a loja terá que arcar com os custos desse processo.
Abaixo segue exemplo de um processo logístico detalhado por etapas:
Vamos considerar como saídas de caixa:
PESSOAS
A equipe necessária para gerenciar todo o negócio envolve principalmente profissionais ligados ao marketing e logística, tarefas que exigem maior demanda em qualquer e-commerce.
Dessa forma a estrutura de pessoas para o exemplo ficou assim:
PROJEÇÕES FINANCEIRAS
Agora que já definimos toda a estrutura da loja de moda e as projeções de vendas, podemos analisar o fluxo de caixa e entender o capital de giro necessário, ponto de equilíbrio e retorno que a loja pode proporcionar.
Precisamos ter uma visão de longo prazo, de 5 anos, para possibilitar análise de cenários e para que você enxergue quando fica melhor alocar cada custo e oportunidades de investimento, como a marca própria por exemplo. Ter uma visão clara da onde quer chegar e metas definidas são pilares para que seu e-commerce tenha sucesso!
Saídas de Caixa
A estrutura de saídas de caixa que projetamos nesse exemplo ficou dessa forma:
Entradas de Caixa
Como já vimos nas projeções de vendas, a estrutura comercial ficou dessa forma:
Investimento Inicial e Capital de Giro
O investimento inicial é o investimento que ocorre antes da loja ir ao ar. Como a loja é lançada em Maio, vamos considerar o valor até o mês de Abril do Ano 1.
Já o Capital de Giro é o valor necessário enquanto as entradas de caixa não geram valor suficiente (CG) para cobrir as saídas de caixa. Ele ocorre após o lançamento da loja, Maio Ano 1, e vai até Maio do Ano 3, quando a partir desse ponto já são gerados caixa o suficiente para cobrir todas as saídas.
- Investimento Inicial: R$75.891,40
- Capital de Giro: R$182.850,96
Repare no gráfico sem o aporte, que a loja virtual começa a conseguir pagar as contas sozinha em Maio do terceiro ano, que é o ponto de maior necessidade de Capital de Giro.
Deste ponto em diante a necessidade de capital de giro diminui até gerar caixa acumulado positivo no início do quarto ano. A partir daqui novos investimentos já podem ser feitos, como aumentar a equipe, catálogo de produtos, abrir novos canais de receita, começar a receber pró-labore dentre outros.
Dessa forma consideramos o valor total para aporte de R$270.000,00.
Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa está estruturado mensalmente e com projeções para 5 anos, com foco nas entradas e saídas de caixa e no Caixa Gerado (CG).
Podemos observar que os meses de Janeiro, Maio e Agostos são os que mais exigem do caixa.
Isso acontece em função dos prazos de recebimento de cada canal de receita e das sazonalidades. Você deve ter maior atenção e controle das saídas de caixa nesses meses.
O resumo do nosso planejamento para o e-commerce de moda ficou assim:
MODELO PRONTO
Utilize esse modelo para criar o planejamento para sua loja de moda em 2 passos:
- Crie sua conta gratuita em nossa plataforma
- Crie um novo projeto e carregue o modelo de moda
Pronto! Agora é só editar o modelo de acordo com as suas necessidades!
