Não deixe o monstro do caixa destruir o seu e-commerce de cosméticos!!
O planejamento financeiro é essencial para a sua loja funcionar. 60% da empresas fecham por falta de dinheiro em caixa e, com as vendas de cosméticos on-line crescendo rapidamente, você precisa ter certeza que terá dinheiro suficiente para ter sucesso. A gestão financeira não precisa ser difícil ou complexa, e pode realmente ajudá-lo a ver as oportunidades com maior clareza.
Neste guia, você verá todos os passos necessários para elaborar um planejamento eficaz e de longo prazo que o ajudará a ter uma visão mais ampla e a tirar sua ideia da cabeça e torná-la realidade.
Índice
MERCADO DE COSMÉTICOS ONLINE
O segmento de cosméticos online registra mais de 70 milhões de acessos por mês em todo o Brasil. É um nicho que é dominado por grandes players mas que apresenta diversas oportunidades para lojas de nicho.
O segmento de Perfumaria e Cosméticos apresenta grande presença em sites de buscas e redes sociais, sendo os principais caminhos para as pessoas conhecerem as marcas. Destaque para o acesso direto (21%) aos sites, o que mostra a fidelidade dos clientes quando já conhecem a loja virtual.
NICHOS DE COSMÉTICOS
Existe uma variedade enorme de nichos dentro do segmento de cosméticos.
Abaixo temos uma lista dos principais mas ainda dentro desses é possível segmentar mais. Por exemplo em maquiagem, podemos ter lojas apenas com itens para o rosto ou focado em linhas orgânicas/veganas. Podemos ter lojas apenas com produtos para cabelos cacheados.
Criar um novo nicho com uma marca própria também é uma excelente opção para não ter que se preocupar com a concorrência.
Dentre os principais nichos de cosméticos estão:
- Cabelos
- Maquiagem
- Pele
- Corpo e Banho
- Perfumes
- Esmaltes
- Cosméticos Naturais e Orgânicos
- Cosméticos Veganos
- Cosméticos Masculinos
Agora para definir em qual atuar é necessário criar o porquê da sua loja virtual existir.
O PORQUÊ DA SUA LOJA VIRTUAL EXISTIR
O primeiro passo para criar sua loja de moda online é definir qual a razão dela existir.
Se você for capaz de comunicar claramente sua proposta, estará em melhor posição para desenvolver uma comunidade de clientes que acreditam nela. Isso o ajudará a escolher produtos e fornecedores, criar uma identidade visual e comunicar claramente seus objetivos comerciais. Se seus clientes sabem porque compram de você, é muito mais fácil se diferenciar da concorrência, você não precisa competir no preço e terá margens mais altas.
Um exemplo para um e-commerce de cosméticos:
Proposta de Valor
Ajudar mulheres a se sentirem bem e bonitas, valorizando a beleza, saúde e bem estar
Segmentos de Clientes
Feminino
25 – 45 anos
Classe A e B
Interesse em beleza, cosméticos e maquiagem
PORTES DE LOJAS DE COSMÉTICOS
As oportunidades estão abertas para diversos portes no e-commerce de cosméticos: loja micro, pequena/média ou grande
Loja de Cosméticos Micro
É uma loja em que trabalham apenas os sócios inicialmente, com baixo investimento inicial.
Marketing e Vendas
Os sócios realizam a maioria das atividades. É comum apenas algumas ações serem terceirizadas, como gestão de anúncios no google e redes sociais por exemplo. Orçamento de mídia enxuto. Pode até começar vendendo apenas em marketplaces.
Produtos
O catálogo de produtos é pequeno e o ideal é que seja mais específico, focado em algum nicho dentro do segmento de cosméticos. Pode ser marca própria ou revenda.
Operação e Logística
Bem enxuta, com local próprio, sendo necessária licença da vigilância sanitária para operar. Os sócios realizam toda a logística interna.
Pessoas
Apenas os sócios trabalham podendo ter um freelance ou agência para alguns serviços de marketing.
Tecnologia
Plataforma de e-commerce e ERP de entrada, de bom custo/benefício. Os dois juntos não devem passar de R$500,00/mês em mensalidades.
Finanças
Investimento inicial entre R$15.000,00 a R$20.000,00 (identidade visual, design do site, consultorias) podendo ser maior no caso de criação de marca própria. Saídas fixas mensais estimadas entre R$3.000,00 a R$5.000,00. Faturamento médio de R$20.000,00/mês.
Loja de Cosméticos Pequena/Média
É uma loja em que os sócios já contam com uma equipe pequena e com um investimento inicial maior.
Marketing e Vendas
Já trabalham com diversos canais de marketing, maior orçamento de mídia e contam com agência e/ou equipe interna.
Produtos
O catálogo de produtos pode ser maior e focado em um nicho, como também pode ser um pouco mais generalista. Pode ser marca própria ou revenda.
Operação e Logística
Tem local próprio, sendo necessária licença da vigilância sanitária, e um ou dois funcionários para operação logística. Pode ou não ter loja física.
Pessoas
Pode ter um analista de marketing, um de atendimento e contam com serviços terceirizados de uma agência.
Tecnologia
Plataforma de e-commerce e ERP de entrada, de bom custo/benefício. Os dois juntos não devem passar de R$500,00/mês em mensalidades.
Finanças
Investimento inicial entre R$20.000,00 a R$30.000,00 (identidade visual, design do site, consultorias) podendo ser maior no caso de criação de marca própria. Saídas fixas mensais estimadas entre R$10.000,00 a R$15.000,00. Faturamento médio de R$80.000,00/mês.
Loja de Cosméticos Grande
É uma loja que pode envolver diversos canais de venda, tanto online quanto físico (omnichannel), ter operação de atacado e varejo, podendo inclusive ser uma indústria do segmento.
Marketing e Vendas
Já trabalham com diversos canais de marketing, maior orçamento de mídia e contam com agência e equipe interna mais ampla.
Produtos
O catálogo de produtos pode ser maior e focado em um nicho, como também pode ser um pouco mais generalista. Pode ser marca própria ou revenda e ter vendas no atacado e varejo.
Operação e Logística
Tem local próprio, sendo necessária licença da vigilância sanitária, e uma equipe robusta para operação logística. Pode ou não ter loja física.
Pessoas
Possuem gerente de marketing, analista, cadastro de produto, atendimento, equipe de fotografia e contam com serviços terceirizados de uma agência.
Tecnologia
Plataforma de e-commerce e ERP mais robustos e customizados. Mensalidades a partir de R$1.000,00 com cobrança adicional de comissão ou pageviews.
Finanças
Investimento inicial acima de R$100.000,00 (identidade visual, design do site, consultorias, funcionários). Saídas fixas mensais estimadas acima de R$100.000,00/mês. Faturamento médio acima de R$500.000,00/mês.
PRODUTOS E FORNECEDORES
Você pode trabalhar com revenda de outros fornecedores ou criar uma marca própria.
Revenda
As margens brutas (markup) de revenda ficam em média em 1,8x o preço de custo. O ticket médio de venda no e-commerce em torno de R$150,00 com taxa de conversão aproximada de 1,5%.
Para descobrir fornecedores de revenda comece visitando feiras do segmento de cosméticos e lembre-se sempre de utilizar o porquê da sua loja para filtrar os fornecedores que fazem mais sentido.
As principais feiras são:
- The Beauty Salon (Fibel)
- Hair Brasil
- Beauty Fair
- FCE Cosmetique
- In-Cosmetics Latin America
Abaixo um exemplo de um catálogo de produtos com estimativa de estoque inicial:
É importante lembrar que na conta do estoque inicial, consideramos 3 itens por SKU (modelo de produto). Isso pode variar de acordo com o tipo do produto e condições do fornecedor.
Marca Própria
Para desenvolver uma marca própria de cosméticos a melhor opção é procurar indústrias do segmento e terceirizar a produção.
Você pode utilizar fórmulas que a indústria já tenha e colocar a sua marca. Essa opção é mais rápida pois elas já estão aprovadas na Anvisa porém, a fórmula não será sua e sim da indústria. Para desenvolver uma fórmula própria a indústria pode te ajudar assim como um químico especialista. Nessa opção é necessário passar por todos os trâmites na Anvisa, um processo que pode ser longo e mais custoso. Uma terceira opção é a da importação de cosméticos. Esses produtos também devem ser liberados pela Anvisa para serem comercializados no Brasil.
Você também deve considerar custos com criação de embalagens assim como fotografias para venda no e-commerce.
As margens costumam ficar em cerca de 2,5x para venda no varejo (B2C). Isso te permite trabalhar com revendedoras, sendo que você pode revender para elas com 30, 40% de desconto e ainda ter uma margem saudável.
SAZONALIDADES
Saber quando são os períodos de maior e menor demanda ajudará você a planejar seu fluxo de caixa de forma mais eficiente.
Você precisa planejar as compras de estoque e as ações de marketing de acordo com a demanda do consumidor, que varia sazonalmente. O controle das saídas fixas também é essencial, especialmente nos meses de baixa demanda.
As principais sazonalidades do setor de cosméticos estão relacionadas às datas especiais e ao período do verão:
- Janeiro: Verão
- Maio: Dia das Mães
- Junho: Dia dos Namorados
- Agosto: Dia dos Pais
- Outubro: Dia das Crianças e Dia das Bruxas
- Novembro: Black Friday
- Dezembro: Natal
Para descobrir essa variação de forma estatística e com maior precisão podemos utilizar o Google Trends, ferramenta gratuita do google que mede o interesse por termos de busca ao longo do tempo.
Abaixo exemplo para os termos mais buscados do segmento de cosméticos no e-commerce:
Dessa forma temos o seguinte quadro com o resumo do estudo de sazonalidades:
PROJEÇÕES DE VENDAS
Uma projeção de venda realista precisa ser feita por canal, considerando custos, condições de recebimento, sazonalidades, markup e faturamento inicial.
Com esses dados conseguimos criar o principal indicador financeiro que é o Caixa Gerado (CG). Ele representa o valor que sobra das vendas descontados saídas variáveis e custo do estoque. Dessa forma você vai conseguir enxergar qual canal gera mais caixa para a loja virtual, que ajuda mais a pagar saídas fixas e o seu lucro.
Portanto vamos dividir esses canais em vendas da loja virtual (Mídias pagas, orgânicas e um adicional para produtos de marca própria), vendas em marketplaces e vendas por revendedoras.
Mídias Pagas
As mídias pagas são anúncios criados no google e em redes sociais no qual você paga para anunciar.
Para definirmos um valor de investimento precisamos entender o que é o ROI (retorno sobre investimento). Se invisto R$1.000,00 em anúncios e tenho um faturamento de R$3.000,00, significa que o ROI foi de 3x, ou seja, faturei 3x mais do que investi.
Para esse canal vamos considerar:
- Faturamento inicial: R$12.000,00/mês (Investimento de mídia de R$5.000,00/mês)
- Markup: 1,8x
- Crescimento mensal: 2,0%
- Sazonalidades: mesma que vimos em sazonalidades
- Saídas Varáveis: 13% (meios de pagamentos, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
- CG: O caixa gerado para o canal ficou em 31,44% do faturamento
Mídias Orgânicas
São vendas na loja virtual oriundas de canais não pagos, principalmente dos acessos vindos do google orgânico.
Aqui podemos considerar também acessos diretos ao site e vindos de outras mídias como email-marketing. Esse canal vai trazer retornos no médio/longo prazo pois é um trabalho que envolve muita criação de conteúdo e leva tempo até indexar no google e conseguir criar uma boa base de emails.
- Faturamento inicial: R$5.000,00/mês (serviços de agência e ferramentas em R$4.500,00/mês)
- Markup: 1,8x
- Crescimento mensal: 6,0%
- Sazonalidades: mesma que vimos em sazonalidades
- Saídas Varáveis: 13% (meios de pagamentos, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
- CG: O caixa gerado para o canal ficou em 31,44% do faturamento
Marketplaces
Os marketplaces são portais que você anuncia seus produtos e eles te cobram uma comissão em cima do que for vendido. Alguns podem ter regras especiais como taxas de acordo com o preço do produto, condições de frete grátis diferentes, liberação do repasse mediante a entrega dentre outros. Para esse exemplo do setor de moda vamos considerar B2W, Mercado Livre e Magalu.
-
Faturamento inicial:
- B2W: R$2.500,00/mês
- Mercado Livre: R$5.000,00/mês
- Magalu: R$2.500,00/mês
- Markup: 2,0x (você pode ter markups diferentes para cada canal)
- Crescimento mensal: 4,0%
- Sazonalidades: mesma que vimos em sazonalidades
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Saídas Varáveis:
- B2W: 25% (comissão, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Mercado Livre: 29% (comissão, meios pagamento, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Magalu: 25% (comissão, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 30 dias de prazo médio de parcelamento
-
CG: O caixa gerado para os canais ficou em:
- B2W: 25% do faturamento
- Mercado Livre: 21% do faturamento
- Magalu: 25% do faturamento
Atacado e Marca Própria
Vamos considerar o lançamento de uma marca própria de cosméticos para a loja virtual no terceiro ano de operação.
No exemplo teremos vendas no varejo e também através de revendedoras. Atenção às sazonalidades nesse último caso. Elas ocorrem antes do varejo pois as revendedoras precisam comprar o estoque mais cedo para dar tempo de vender nas datas especiais e demais meses de alta. O markup também será diferente nos dois canais, sendo um desconto de 30% para revendedoras.
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Faturamento inicial:
- Revendedoras (B2B): R$5.000,00/mês
- Marca Própria (B2C): R$15.000,00/mês
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Markup:
- Revendedoras (B2B): 1,8x
- Marca Própria (B2C): 2,5x
- Crescimento mensal: 2,0%
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Sazonalidades:
- Revendedoras (B2B): antecipa 1 mês na demanda
- Marca Própria (B2C): mesma que vimos em sazonalidades
- Saídas Varáveis: 13% (meios pagamento, impostos e frete grátis/logística reversa)
- Recebimento: 40% À vista, 60% a prazo com 90 dias de prazo médio de parcelamento
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CG: O caixa gerado para os canais ficou em:
- Revendedoras: 31,44% do faturamento
- Marca Própria (B2C): 47,00% do faturamento
Dessa forma temos o seguinte quadro com o resumo das entradas de caixa:
TECNOLOGIA
Plataforma de E-commerce
A plataforma de e-commerce é um sistema que te permite vender online.
Na plataforma você paga uma mensalidade (alugada) além de ter um investimento inicial para customização do layout da loja. Ela possui um sistema para gerenciamento da loja (backend) no qual você realiza cadastro de produtos, configura promoções, frete, meios de pagamentos e uma série de outras funcionalidades inerentes ao e-commerce.
Para o setor de cosméticos é importante verificar principalmente a descrição e fotos dos produtos. Itens como a fórmula, modo de usar, ingredientes e composição devem estar bem claros.
No exemplo vamos considerar uma plataforma de entrada (ex: Tray, Loja Integrada, Dooca Commerce, Nuvem Shop, etc), com customização de layout e consultoria na implantação.
ERP
O ERP é um sistema de gestão que irá te permitir gerenciar todos os processo da loja, desde suprimentos, vendas, financeiro, logística e integrações com plataformas.
No caso de cosméticos as funcionalidades padrão serão suficientes além de integrações com a sua plataforma de e-commerce e demais canais de vendas e, no caso de marca própria, funcionalidades para acompanhar a produção e gestão de revendedores também.
Consideramos R$100,00/mês de mensalidade em um ERP como o Bling por exemplo.
LOGÍSTICA
A logística para loja virtual de cosméticos envolve desde a compra do estoque, armazenagem, até entrega para o consumidor final.
Por serem produtos pequenos que não ocupam muito espaço, a armazenagem é relativamente fácil. No caso de cosméticos é necessário ter local próprio e aprovação da Vigilância Sanitária da sua região para poder operar. Para envio é bastante comum utilizar correios e gateways de frete como Melhor Envio, Frete Fácil e Frenet. Caso o cliente não goste ou queira trocar o produto a loja terá que arcar com os custos desse processo de logística reversa.
Abaixo segue exemplo de um processo logístico detalhado por etapas:
Vamos considerar como saídas de caixa:
PESSOAS
A equipe necessária para gerenciar todo o negócio envolve principalmente profissionais ligados ao marketing e logística, tarefas que exigem maior demanda em qualquer e-commerce.
Dessa forma a estrutura de pessoas para o exemplo ficou assim:
PROJEÇÕES FINANCEIRAS
Agora que já definimos toda a estrutura da loja de cosméticos e as projeções de vendas, podemos analisar o fluxo de caixa e entender o capital de giro necessário, ponto de equilíbrio e retorno que a loja pode proporcionar.
Precisamos ter uma visão de longo prazo, de 5 anos, para possibilitar análise de cenários e para que você enxergue quando fica melhor alocar cada custo e oportunidades de investimento, como a marca própria por exemplo. Ter uma visão clara da onde quer chegar e metas definidas são pilares para que seu e-commerce tenha sucesso!
Saídas de Caixa
A estrutura de saídas de caixa que projetamos nesse exemplo ficou dessa forma:
Entradas de Caixa
Como já vimos nas projeções de vendas, a estrutura comercial ficou dessa forma:
Investimento Inicial e Capital de Giro
O investimento inicial é o investimento que ocorre antes da loja ir ao ar. Como a loja é lançada em Maio, vamos considerar o valor até o mês de Abril do Ano 1.
Já o Capital de Giro é o valor necessário enquanto as entradas de caixa não geram valor suficiente (CG) para cobrir as saídas de caixa. Ele ocorre após o lançamento da loja, Maio Ano 1, e vai até Maio do Ano 3, quando a partir desse ponto já são gerados caixa o suficiente para cobrir todas as saídas.
- Investimento Inicial: R$41.957,78
- Capital de Giro: R$95.342,90
- Total: R$137.300,68
Repare no gráfico sem o aporte, que a loja virtual começa a conseguir pagar as contas sozinha em Maio do terceiro ano, que é o ponto de maior necessidade de Capital de Giro.
Deste ponto em diante a necessidade de capital de giro diminui até gerar caixa acumulado positivo no início do quarto ano. A partir daqui novos investimentos já podem ser feitos, como aumentar a equipe, catálogo de produtos, abrir novos canais de receita, começar a receber pró-labore dentre outros.
Dessa forma consideramos o valor total para aporte de R$150.000,00.
Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa está estruturado mensalmente e com projeções para 5 anos, com foco nas entradas e saídas de caixa e no Caixa Gerado (CG).
Podemos observar que os meses de Janeiro, Maio, Agosto e Outubro são os que mais exigem do caixa.
Isso acontece em função dos prazos de recebimento de cada canal de receita e das sazonalidades. Você deve ter maior atenção e controle das saídas de caixa nesses meses.
O resumo do nosso planejamento para o e-commerce de cosméticos ficou assim:
MODELO PRONTO
Utilize esse modelo para criar o planejamento para sua loja de moda em 2 passos:
- Crie sua conta gratuita em nossa plataforma
- Crie um novo projeto e carregue o modelo de cosméticos
Pronto! Agora é só editar o modelo de acordo com as suas necessidades!
