Entender como irá funcionar a sua empresa é fundamental para planejar e abrir qualquer tipo de negócio.
No mercado de e-commerce agilidade e disposição para mudanças rápidas são fundamentais para que qualquer negócio cresça e prospere. Sendo assim, para você conseguir elaborar um planejamento adequado e que seja fácil de ser aplicado e atualizado, iremos utilizar a metodologia do “Modelo de Negócios” para você montar um e-commerce.
Esta metodologia foi criada por Alex Osterwalder e hoje é uma das mais inovadores para se analisar um negócio. Este modelo analisa 9 blocos da empresa e a sua relação entre eles. Você irá conseguir entender de uma forma racional, como uma organização cria, entrega e captura valor.
Você poderá encontrar mais informações sobre essa metodologia no site Business Model Generation.
Para criar seu modelo e montar um e-commerce facilmente você poderá utilizar o bmfiddle, aplicativo online gratuito para criação de modelos de negócios.
Abaixo iremos analisar um modelo geral de uma loja virtual, que poderá ser adaptado para diferentes situações e mercados.
Para começar a entender o funcionamento de um e-commerce, iremos analisar os 9 blocos, na sua ordem e na relação entre eles: segmentos de clientes, propostas de valor, canais, relacionamento com o cliente, fontes de receita, recursos chave, atividades chave, parceiros chave e estrutura de custos.
Análise dos 9 Blocos
Segmentos de Clientes
Neste primeiro bloco teremos que definir para quais segmentos de clientes a sua loja virtual irá criar valor. No e-commerce o mercado de nicho tem sido a solução ideal para pequenas lojas virtuais.
Baseado no conceito da cauda longa, a intenção é escolher algum nicho e ser especialista nisso, de forma que seus clientes o tenham como referência no setor. Assim você conseguirá formar um mix de produtos menor mas diferenciado, conseguindo melhor desempenho a um custo acessível.
Outros aspectos como gênero, classe social, faixa etária e interesses também são fundamentais para você conseguir definir melhor os seus segmentos de clientes.
Questões
Para quem estamos criando valor?
Quem são nossos clientes mais importantes?
Propostas de Valor
As propostas de valor são o coração de uma empresa. Aqui você deverá definir claramente como você irá criar valor para os seus segmentos de clientes.
Benefícios para os clientes, necessidades, problemas a serem resolvidos são alguns aspectos que você deverá levar em consideração para definir as suas propostas de valor. Observe também questões como preço, mix de produtos, conveniência, serviço e experiência de compra por exemplo.
Lembre-se que você poderá definir estas propostas para cada segmento de cliente separadamente, se for o caso, ou para todos de uma forma geral.
Questões
Quais necessidades dos clientes serão atendidas?
Quais benefícios os clientes irão ter?
Quais problemas dos clientes serão resolvidos?
Quais produtos serão oferecidos para cada segmento de clientes?
Canais
Os canais são as formas que você entrega suas propostas de valor aos seus segmentos de clientes.
Basicamente você terá apenas o site, no caso do e-commerce, mas poderá ter também lojas físicas. No e-commerce você pode incluir também redes sociais, market places e compras coletivas como alguns exemplos de canais que poderão ser utilizados.
Questões
Por quais canais nossos segmentos de clientes querem ser alcançados?
Como estamos alcançando eles agora?
Como os nossos canais estão integrados?
Qual canal funciona melhor?
Quais canais tem menores custos?
Como estamos integrando estes canais com a rotina dos clientes?
Relacionamento com o Cliente
A forma como você irá se relacionar com seus clientes terá um grande impacto no desempenho da sua loja virtual, principalmente em lojas de nicho. Hoje é fundamental que você preste um bom atendimento, principalmente no pós-venda, sendo este atendimento uma ótima oportunidade para se diferenciar dos concorrentes.
Trabalhar conteúdos interessantes específicos do seu nicho, também é uma ótima forma de criar valor para seus segmentos de clientes. Blogs, redes sociais, email marketing são plataformas que devem ser utilizadas para divulgar valor e manter este relacionamento sempre vivo, criando assim uma marca forte e presente no vida dos seus clientes.
Questões
Que tipo de relacionamento nossos segmento de clientes esperam que sejam estabelecidos e mantidos com eles?
Quais nós já estabelecemos?
Como eles se integram com o restante do modelo de negócios?
Quanto eles custam?
Fontes de Receita
A principal e provavelmente única fonte de receitas de uma loja virtual é através da venda de produtos. Produtos que devem ser comprados para suprir as necessidades dos clientes, conforme suas propostas de valor.
Alguns pontos como forma de pagamento, formação de preço de venda e promoções por exemplo também devem ser analisados neste item.
Questões
Quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?
O que eles atualmente compram?
Como eles preferem pagar?
Recursos Chave
Os recursos chave estão diretamente ligados os itens anteriores, sendo essenciais para que eles funcionem.
No caso de uma loja virtual, alguns recursos são fundamentais como: site, marca, estoque e armazém ou sala comercial. O site obviamente será para você conseguir vender seus produtos, sendo a marca essencial para aquisição de clientes recorrentes. O estoque irá variar de acordo com o tamanho da sua empresa e em função dos segmentos de clientes, podendo ser gerenciado internamente ou terceirizado para empresas de logística para e-commerce. Além disso podemos acrescentar também funcionários, sistemas de gestão, logística e email marketing.
Questões
Quais recursos chave nossas propostas de valor requerem?
E nossos canais de distribuição, fontes de receita e relacionamento com o cliente?
Atividades Chave
Podemos resumir as principais atividades de um e-commerce em definição de mix de produtos, melhorias na experiência de compra do cliente e gestão do site e logística.
A definição do mix de produtos é uma tarefa cotidiana que irá variar em função de sazonalidades e do perfil dos segmentos de clientes. As condições dos fornecedores também irão influenciar nesta tarefa.
A experiência de compra dos clientes é fundamental para que sua loja virtual tenha um excelente desempenho. Sendo assim, é necessário que sejam feitos testes regularmente no layout do site para que você possa otimizar ao máximo possível o processo de compra. A utilização de sistemas de recomendação de produtos, finalização da compra em um passo e elaboração de fotos de alta qualidade são alguns exemplos de fatores que influenciam muito a experiência de compra do seu cliente.
Tarefas que serão realizadas diariamente como geração de pedidos, cadastro de produtos e categorias, banners promocionais, integrações com sistemas de ERP são alguns dos principais itens envolvidos na gestão de um site de e-commerce. Inclua também o sistema de logística, no qual os pedidos terão que ser repassados para o parceiro logístico ou preparados e enviados por sua equipe interna.
Questões
Quais atividades chave nossas propostas de valor requerem?
E nossos canais de distribuição, fontes de receita e relacionamento com o cliente?
Parceiros Chave
Como visto no item anterior, existem muitas tarefas a serem realizadas diariamente para que sua loja virtual tenha uma performance adequada. Existem tarefas que dependem exclusivamente de parceiros e outras que podem ser realizadas internamente ou terceirizadas também.
Alguns parceiros essenciais para pequenas lojas virtuais são os Correios, empresa de hospedagem do seu site, sistemas de gestão e é claro os fornecedores como fabricantes e importadoras.
Tarefas relacionadas ao marketing digital (SEO, PPC, redes sociais, etc), atualizações no layout do site e a logística podem ser feitas internamente ou terceirizadas, bastando analisar os custos envolvidos, retorno esperado e a real necessidade destes serviços.
Questões
Quem são nossos parceiros chave?
Quem são nossos fornecedores principais?
Quais recursos chave estamos adquirindo de parceiros?
Quais atividades chave os parceiros realizam?
Estrutura de Custos
A análise dos custos associados a operação de uma loja virtual são fundamentais para seu sucesso, assim como de qualquer outra empresa.
Uma grande vantagem de se trabalhar com e-commerce é que sua loja pode crescer rapidamente sem aumentar muito seus custos fixos.
Custos com o site, como por exemplo a hospedagem, segurança e manutenção irão aumentar conforme sua loja cresce mas dificilmente serão na mesma proporção do aumento das suas vendas.
Investimento em marketing digital, como links patrocinados, otimização para o google e promoções são essenciais no começo, pois sua marca ainda não é conhecida, e depois também pois fará com que seu negócio decole e realmente tenha o crescimento esperado.
A gestão do estoque pode ser extremamente otimizada através de um parceiro logístico, que permitirá que você ganhe escala rapidamente tendo um custo sustentável, se compararmos com a gestão interna. Custos como picking (separação) e packing (embalagem) serão conhecidos mesmo antes de você comprar um produto do seu fornecedor, permitindo que você efetue uma análise real se a venda deste produto será viável ou não.
Outros custos envolvidos como funcionários, aluguel de escritório, contabilidade, taxas e impostos também devem ser analisados para que você consiga estimar o quanto precisará vender para que a sua loja virtual tenha lucro e seja sustentável.
Questões
Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócios?
Quais recursos chave são mais caros?
Quais atividades chave são mais caras?
Conclusão
O estudo constante dos 9 blocos será necessário para manter a sua loja virtual em crescimento e identificando oportunidades e possíveis novos mercados.
Os exemplos mostrados ao lado servem apenas de referência e podem mudar radicalmente em função da constante evolução do e-commerce brasileiro e também da descoberta de nichos ainda não explorados.
Entendendo esses conceitos da metodologia do Modelo de Negócios, você conseguirá implantar este planejamento na rotina da sua loja virtual e conseguirá identificar oportunidades mais claramente em relação a todos os aspectos da sua empresa.
Mudanças rápidas no planejamento, extremamente necessárias em se tratando de e-commerce, também serão possíveis de serem implementadas e testadas por você e sua equipe.
[cherry_spacer size_sm=”15″ size_xs=”15″]
Planilha Financeira para E-commerce